Optymalizacja CRO, czyli co zrobić, by poprawić sprzedaż w sklepie internetowym

Dziesiątki tysięcy polskich sklepów internetowych codziennie ze sobą konkuruje, aby sprzedać jak najwięcej swoich produktów i zdobyć istotny zysk. Czy jest jakaś metoda, aby poprawić sprzedaż w e-sklepie, mimo takiej konkurencji? Okazuje się, że tak – znaczenie ma optymalizacja CRO (ang. conversion rate optimization), czyli działania prowadzące do poprawy współczynnika konwersji.

Co  to właściwie konwersja?

W przypadku stron internetowych o konwersji mówi się wówczas, gdy jej odbiorca wykona konkretną, określoną czynność z nią związaną – może to być na przykład zapisanie się do newslettera, pobranie e-booka, założenie konta na portalu oraz oczywiście zakup produktu/usługi. To ten ostatni rodzaj konwersji interesuje właścicieli sklepów internetowych, w końcu zależy im na tym, aby sprzedaż była jak najwyższa. Już na samym początku, w strategii rozwoju biznesu, powinni wskazać oni cele konwersji – jak najdokładniej, nawet w konkretnej kwocie, np. „cel – średnia wartość koszyka wynosząca 250 zł”. Co zatem zrobić, by to osiągnąć?

Co ma wpływ na lepszą konwersję?

Warto być świadomym, że pewne zabiegi na stronie sklepu internetowego mogą wpłynąć pozytywnie na współczynnik konwersji, a więc mogą prowadzić do lepszej sprzedaży. Do takich zabiegów zalicza się na przykład odpowiedni merchandising, czyli takie przedstawianie oferowanych produktów, aby zwiększyć szansę zakupu ich przez klientów. Jest to oczywiste w przypadku sklepów stacjonarnych, jednak nie każdy wie, że i e-sklepy powinny stosować techniki typowe dla merchandisingu.

1.Kolejność prezentowanych produktów

Po pierwsze, konieczne jest odpowiednie rozplanowanie kategorii produktów, aby klient zawsze wiedział, w którym miejscu znajdzie to, co go interesuje. Po drugie, ważna jest kolejność produktów przedstawianych w danej kategorii – to bowiem często wpływa na decyzje zakupowe klientów. Warto więc prowadzić regularną analizę kupowanych oraz wyszukiwanych produktów i wykorzystywać te dane do merchandisingu. Możemy więc określić, według jakich kryteriów mają wyświetlać się artykuły – na przykład te, które są mało dostępne (kolejna ważna sprawa – analiza stanu magazynowego!), powinny być prezentowane na samym końcu listy, zaś bestsellery oraz produkty z najwyższą marżą – na przodzie. Sami ustawiamy więc domyślne sortowanie, choć klient może zmienić kryteria na własne (np. sortowanie według najniższej ceny, najwyższej ceny, daty dodania do sklepu itd.).

2.Inteligentna wyszukiwarka

Kolejną ważną kwestią jest odpowiednie zaprojektowanie wyszukiwarki produktów w sklepie internetowym. Według danych statystycznych nawet 25% wyszukiwarek wskazuje hasło „nie znaleziono” w wyniku nierozpoznania słów wpisanych w okno wyszukiwania. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy klient nie użyje polskich znaków, a więc nazwa produktu nie będzie dokładna, czy też gdy popełni literówkę. Dlatego właśnie inteligentna wyszukiwarka powinna pracować na takim algorytmie, który rozpoznaje podobieństwa w słowach nawet w wyniku przestawienia liter czy ich zmienienia; jak też potrafi wskazać rekomendacje podobnych produktów, jeśli danego, który jest wyszukiwany, faktycznie nie ma na stanie w e-sklepie. Oczywiście ważna jest też szybkość wyszukiwarki i tę kwestię także powinna wziąć pod uwagę osoba dokonująca optymalizacji wyszukiwarki.

3.Personalizacja komunikacji z klientem

Obecnie „zwykły” marketing nie przynosi takich efektów, jak personalizowany. Ważne jest nawiązanie indywidualnej więzi z odbiorcą tak, aby poczuł on, że jest ważny, jak też że sklep troszczy się właśnie o niego. Stąd, by podnieść konwersję, warto zdecydować się na personalizowany e-mail marketing – wykorzystujemy w nim wówczas nie tylko imię klienta (znane dzięki zapisowi do newslettera czy dzięki stworzeniu konta), ale też rozsyłamy wiadomości w czasie, kiedy konsument przejawia największą aktywność (dane znane dzięki systemowi mierzącemu aktywność internauty na stronie, wskazującemu dni oraz godziny, kiedy klient był obecny w e-sklepie).

4.Transmisje na żywo

Obecnie dużą popularnością cieszą się transmisje prowadzone live – trend ten miał swoje pięć minut podczas pandemii, ale do dziś pozostaje na wysokim poziomie. Dzięki temu bowiem łatwo można dotrzeć do tysięcy klientów jednocześnie, zwiększa się więc szansa, że ktoś kupi produkt, zwłaszcza że widzi go „na żywo” – tj. za szklanym ekranem, ale widzi, że sprzedawca trzyma go w ręku i prezentuje dokładnie z każdej strony. Transmisji live commerce nie zastąpią nawet najbardziej rzeczywiste zdjęcia produktów w sklepie internetowym. Dane statystyczne wskazują bowiem, że podczas transmisji na żywo współczynnik konwersji może wynosić nawet 30%.

Pora na działanie

Wiesz już, dlaczego CRO jest takie ważne. Odpowiednie sortowanie produktów to sposób na poprawę współczynnika konwersji, ale nie tylko. Podobny efekt przyniesie inteligentna wyszukiwarka, która dzięki swojemu zaawansowanemu algorytmowi pomaga internaucie znaleźć produkty nawet mimo błędów we wpisywanej nazwie. Warto zadbać także o personalizowany marketing. Być może dobrym rozwiązaniem będzie również wprowadzenie regularnych transmisji live commerce? Te czynniki z całą pewnością sprawią, że współczynnik konwersji zdecydowanie się poprawi, a więc Twój sklep zacznie generować wyższe zyski.