W ciągu ostatnich dwóch lat rozwój e-commerce znacznie przyspieszył. Zdecydowanie zwiększyła się liczba osób dokonujących zakupów przez Internet, dlatego też firmy – aby nie zostać w tyle za konkurencją – musiały zacząć rozwijać świadomość swojej marki w świecie wirtualnym i obok sprzedaży stacjonarnej prowadzić też sprzedaż internetową. Podstawą dla działalności sklepów internetowych jest pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
Tym określeniem – lead sprzedażowy – nazywa się potencjalnego klienta, który w jakiś sposób dowiedział się o naszym sklepie internetowym i pozostawił dane kontaktowe – na przykład zapisał się do newslettera. Leadem może być zarówno indywidualna jednostka, jak i firma (wówczas jest to relacja B2B). Sklep internetowy zakłada, że taki lead jest zainteresowany ofertą, więc może dokonać zakupu – zatem należy go w jakiś sposób do tego zachęcić. Oczywiście forma zachęty zależy od tego, z jakim leadem mamy do czynienia. W praktyce dzieli się je bowiem na trzy grupy.
Leady gorące, ciepłe i zimne
Najważniejsze dla biznesu e-commerce są leady gorące. Tutaj istnieje bowiem największa szansa na to, że dzięki nim zwiększy się sprzedaż. Takie leady entuzjastycznie podchodzą do oferty firmy, reagując na nią i kontaktując się w celu pozyskania kolejnych informacji na temat danego produktu/usługi – ostatecznie zaś dokonują zakupu. To najbardziej pożądana grupa leadów, ale obok nich znajdują się leady ciepłe. Te najtrudniej zachęcić do oczekiwanej interakcji. Wprawdzie leady te śledzą ofertę firmy i interesują się nowościami, czasem nawet zareagują na post w portalu społecznościowym, ale nie wiąże się to z korzyściami dla sklepu internetowego – zakup nie zostaje dokonany.
Ostatnią grupą są leady zimne. Te być może kiedyś zapisały się do newslettera, ale teraz nawet nie otwierają przysyłanych maili, a widząc ofertę w innym miejscu, czytają ją pobieżnie. Dla specjalistów e-marketingu najważniejszym zadaniem jest więc przekształcenie leadów zimnych i ciepłych w leady gorące. Jest to nie lada wyzwanie, gdyż trzeba tutaj zastosować różne metody reklamowe, różne sposoby na wzbudzenie jak największego zaufania. Z tym poradzi sobie jednak profesjonalny dział sprzedażowy. Wcześniej zaś należy skupić się na pozyskaniu jak największej ilości leadów.
Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?
Leady można pozyskiwać na kilka sposobów. Pierwszy z nich wykorzystuje content marketing – chodzi tu o tworzenie takich treści, które będą jednocześnie unikalne i przystępne, dzięki czemu trafią do szerokiej grupy odbiorców, wśród których wielu zdecyduje się na utrzymanie relacji z firmą – zapisze się do newslettera, aby na bieżąco otrzymywać informacje o nowych ofertach.
Content marketing musi zawsze odpowiadać na potrzeby odbiorców – oprócz zwykłych opisów produktów na stronie sklepu warto też zadbać o regularne wpisy na blogu, dzięki czemu firma będzie mogła wyrobić sobie opinię eksperta w swojej dziedzinie, co przyciągnie odbiorców, którzy będą chcieli regularnie otrzymywać wartościowe treści. Warto to połączyć z mediami społecznościowymi – w końcu social media, takie jak Facebook czy Instagram, są codziennie odwiedzane przez miliony internautów.
Drugą opcją generowania leadów jest „wymiana coś za coś”. Zależy nam na pozyskaniu adresu e-mail – w zamian możemy zaoferować kod rabatowy lub jakieś dodatkowe, wartościowe treści – takie jak darmowy e-book, dostęp do interesującego webinaru czy krótkiego kursu. Jest to już bardziej wymagająca opcja dla firmy, gdyż musimy przygotować coś więcej dla odbiorcy niż tylko zwykłą ofertę, jednak według specjalistów w generowaniu leadów – jest to równocześnie jedna z bardziej skutecznych opcji.
Oprócz samych danych kontaktowych warto pozyskiwać też inne informacje o potencjalnych klientach – o ich zainteresowaniach, danych demograficznych takich jak miejsce zamieszkania czy o preferencjach zakupowych. Generowanie leadów to proces rozległy w czasie, ale przynosi najskuteczniejsze efekty, gdy połączymy kilka metod – na przykład działania w Internecie będziemy prowadzić równolegle z rozmowami telefonicznymi czy z organizowaniem eventów. Skutecznie prowadzony lead generation pozwoli podnieść konwersję – uzyskać większą klikalność kierującą do większej sprzedaży.
Korzyści płynące z generowania leadów
Podstawową korzyścią płynącą z lead generation – o czym już zostało wielokrotnie wspomniane – jest zwiększenie sprzedaży. Dzięki temu, że rozbudujemy grupę odbiorców i trafimy do nich ze swoją ofertą, możemy liczyć na większą liczbę interakcji, na których nam zależy – dokonania zakupu.
W przypadku leadów ciepłych i zimnych możemy tu zadbać o rozwijanie relacji – o budowanie świadomości marki w odbiorcy i ostatecznie sprawienie, że nasza firma będzie kojarzyła się pozytywnie, co przełoży się później na oczekiwane zwiększenie sprzedaży. Tutaj jednak należy pamiętać o tym, że działania związane z lead nurturing (leady , które wciąż są nieprzekonane) są czasochłonne i wymagają dużego zaangażowania.
Posiadanie wartościowej bazy danych o odbiorcach jest podstawą dla działania każdego sklepu internetowego. Obecnie w branży e-commerce nie ma miejsca na oczekiwanie, że klient sam nas znajdzie. Konkurencja jest tak duża, że należy postawić na skuteczną reklamę, szerokie działania e-marketingowe oraz regularne pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Tylko dzięki temu możemy zwiększyć sprzedaż i tym samym zyski sklepu internetowego.
